03 不可忽视的小细节与客户搭讪的助推器

一个人的细节包括静态和动态两种。

这里的静态细节指的是客户有意突显自身某个部位的做法，动态细节指的是客户的坐姿、站姿和行姿。

虽然分析人的心理要基于全面的考虑，但细节则是要点。

心理学方面对细节的关注也是证明。

说到细节，很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”

，但想靠这招打进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。

所以，在第一次搭讪时，类似的盲目赞美是要不得的。

除了通过静态细节察知客户内心之外，客户的坐、站、行姿所表达出来的意义同样值得注意。

俗话说“坐有坐相，站有站相”

，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。

当一个业务或销售人员面对客户时，你能从对方的行走坐卧来决定自己采取什么样的应对措施吗？为了避开搭讪时的各种窘境，以下我们分别就一些细节问题，透过心理学角度来了解客户心里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口搭讪。

第一，从女客户刻意突显的地方观察个性

女性是最善于在细节上妆扮自己，她们善于用突显的身体部位彰显个性。

突显眼部的女客户一般喜欢戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。

这类人看似冷静，其实内心很容易被说服。

她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接近。

和这样的女客户搭讪，太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服。

她们乐于和看起来“愉快”

的人谈笑风生。

相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”

“迷人”

这些表面词汇。

突显嘴巴的女客户常常全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。

这类人主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。

和这样的女客户搭讪，你要懂得她们喜欢自己的“魄力”

被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们的长相有用。

突显腰部的女客户一般穿着低腰裤或短身T恤衫，有意无意让腰部显露着。

这类人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。

面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。

建议用发问卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。

突显腿部的女客户穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。

这类女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不是很好。

和这样的女客户搭讪，最好直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”

“这个产品对你有……‘好处’”

，她们通常会不自主地停下脚步。

另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。

第二，从男客户刻意突显的地方观察个性

男性整体上比较粗犷，但也不乏心思细密、注重细节的人。

突显颈部以上的男客户，他们的头发常常是刻意设计的，常戴着墨镜，也有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。

这类男性自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。

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