36 报价精确一点儿会更好

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36报价精确一点儿会更好

2013年夏天，英国阿森纳队（ArsenalFC）打算从对手利物浦队（LiverpoolFC）购入乌拉圭前锋路易斯·苏亚雷斯（LuisSuarez），报价四千万零一英镑。

与传统的整数报价相比，这个有零有整的精确数字掀起了轩然大波。

这个安排是故意的：因为苏亚雷斯的合同中有一条是，如果其他俱乐部提出了超出4000万英镑的报价，俱乐部就有义务通知他。

虽然报价非常高，但阿森纳还是没能收购成功。

在前一章中，我们讨论了谈判中的率先报价能够形成锚点，影响对手后续的报价和还价。

我们能据此得出结论说，阿森纳队的失败是因为开价太精确吗（虽然他们的确是先开价的）？当然不能。

苏亚雷斯转会这件事十分复杂，远不是简单的讨价还价。

但有一个观点是成立的：这个非比寻常的精确开价造成了另一个效果——勾起了全世界的好奇心和关注。

支持证据就是这件事闹得沸沸扬扬，一连几周都不曾平息，各家报纸的体育版都大幅报道，还推出了专栏报道（苏亚雷斯一向是个有争议的球员，他的名声无疑也起到了火上浇油的作用）。

除了报纸的体育版面，我们还可以转向另一个领域去寻找支持证据——精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。

当然，这个领域就是说服科学。

行为科学家玛利亚·梅森（MaliaMason）和同事艾丽斯·李（AliceLee）、伊丽莎白·威利（ElizabethWiley）和丹尼尔·埃姆斯（DanielAmes）认为，要想取得更好的谈判结果，除了率先开价之外，还应该把价格定成一个精确的数字。

在一项研究中，受试者参与了模拟的二手车销售谈判，他们扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。

一个报价是整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1865美元和2135美元。

看到买家的开价之后，受试者要提出还价。

有趣的是，看到精确报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%～15%。

可是，拿到2000美元报价的那一组的平均还价要比开价高出23%。

鉴于这些结果，“给出精确开价”

这么一个小小的额外举动，似乎拉近了谈判双方的距离。

为什么？

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