第二章 争论是最无效的沟通（第13页）

因此，想要得到更多的朋友，那么就请放弃一些表现自己的机会，将这些机会留给朋友。

人的生命是有限的，不论曾经取得过多么伟大的曾经，在一百年以后都会被人们遗忘。

既然一切都会成为过去，那么每个人都没什么了不起，都应该保持谦逊。

我们应该鼓励别人多表现自己，让他们多说话，不要总是将自己微不足道的成就挂在嘴上，惹人厌烦。

事实上，我们每个人都没有值得炫耀的东西。

简单点说，你不是傻子，是因为在你的甲状腺里，有少许“碘质”

，只要取出那点儿“碘质”

，谁都会变成傻子。

由此可知，人最宝贵的思想和智慧，也没有多了不起，那么又有什么值得炫耀呢？

因此，要获得更多的朋友，或者要说服别人，就要鼓励对方多说话。

5.激发对方更崇高的动机

让对方心甘情愿做某事的好方法，是激发出更崇高的动机，让他表现得道德高尚。

我的家乡在密苏里州的一个小镇子上，距离因诞生美国知名江洋大盗耶希·詹姆斯而闻名于世的凯美镇不远。

我去过凯美镇，那里有属于这位大盗的一座农场，他的妻子和儿子还居住在那里。

他的妻子给我讲述了他的很多事迹。

她告诉我，当年的耶希·詹姆斯抢劫银行和火车，然后将所得钱财分发给穷人们，帮助他们赎回了抵押给有钱人的土地。

在耶希·詹姆斯自己看来，他一定认为自己与达奇·舒尔茨、“双枪杀手”

克罗雷、“人民公敌”

阿尔·卡朋一样，是个理想主义者。

事实上这并不是一件稀奇的事情，在人们所能遇到的所有人中，绝大多数都会对自己抱有极高的评价，在他们自己眼中，他们是天底下最好的人，正直善良、大公无私。

皮尔庞德·摩根曾经写过一篇文章，认为人们选择做某事，一是出于崇高的理由，二是基于真实的原因。

的确，尽管人们时常想起那些真实的原因，但由于人们在内心深处将自己视为理想主义者，所以，最终促使他们“出手”

的原因，一定是一个崇高的理由。

如果打算说服人们改变他们的主张，最好是能够激发他们理想主义者的那一面，让他有一个崇高的理由。

也许有人会认为这个道理太过唯心了，没有实用价值。

那么，如果将这个方法运用到商业活动上，会有效果吗？

那么来看一看汉密尔顿·弗雷尔的例子吧。

汉密尔顿·弗雷尔在宾夕法尼亚州格兰诺尔顿市的一家房屋租赁公司工作。

曾经有一位不满于他们的服务的房客，在租房合同尚没有结束时就表示要退租搬走。

汉密尔顿·弗雷尔跟我讲述了下面的事情：

他已经在这个房子里住了整整一个冬天。

如果现在他搬走了，那么在今年秋天之前，这座房子几乎是不可能再租出去了。

这座房子每个月的租金是55美元，如此一来，我就要眼睁睁地看着自己损失220美元。

这真让我着急。

这件事如果发生在我学习这个方法之前，我想我的做法一定是让他再大声读一遍我们的租房合同，让他明白，即使他现在就搬走，仍然要照常付清未来四个月的房屋租金。

可是，既然我学习了这个办法，就要运用它。

于是，当我见到他时，我这样说道：“当我听到你说要搬家的消息以后，我都不相信这是真的。

根据我对你的了解，我知道你是一位说话做事诚实守信的人，而且我敢打赌，你绝对是这样一个言出必行的人。”

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