第三章 引导是达到目的的捷径（第12页）

有一位名叫德施曼恩的通讯工程师，遇到了一件令他头疼的事情：他三岁的女儿拒绝吃早餐。

面对这个只有三岁的小女孩，德施曼恩无计可施，因为不论他想什么办法，女孩儿软硬都不吃。

这个女孩儿似乎觉得自己也是大人了，因此总是学着她母亲的样子。

因此，在这天早上，德施曼恩就让她学着她妈妈的样子，给一家人准备早餐。

小女孩很高兴，因为这正是她心里的需求。

在小女孩忙着准备早餐的时候，德施曼恩走了进来。

小女孩自豪而认真地冲他嚷道：“快看呀，爸爸！

这是我自己做的早餐！”

准备好早餐以后，小女孩并没有等待德施曼恩的“威逼利诱”

，就痛痛快快地吃完了早餐。

小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。

她发现，准备早餐是她表现自己的机会。

正如威廉·温特所说，“表现自己是人类最根本的需求。”

既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？

比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。

这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。

在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。

正如商界领袖欧文·杨所说，“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的”

。

总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。

能做到这一点，就能获得成功。

5.让对方感到你重视他

真诚地赞赏对方，让对方感受到你是重视他的。

我在纽约的一家邮局里排队寄发一封挂号信。

就在这个空当里，我发现坐在柜台后面的那个业务员情绪显得很低落。

其实这也怪不得他，日复一日、年复一年地做着这种单调乏味的工作，谁能受得了呢？

然而，我却想让他高兴起来。

我在心里想：“我一定要试着让他喜欢我，因此，我要说一些与他有关的高兴的事情。”

可是，他有值得引起别人注意的优点吗？

在面对一位素昧平生的陌生人时，尽快找出他的优点是一件很难的事情，但我还是我有所发现，我找到了关于他的一处应该被称赞的优点。

因此，在轮到我办业务时，我真诚而热情地对他说道：“你的头发真好，真希望我能和你一样。”

他停下了手头的工作，抬起头看着我，表情逐渐由惊讶转变为微笑，他礼貌地说道：“比起以前就差多了。”

我认真地告诉他，尽管他的头发现在可能不像过去那样有光泽了，但依然十分好看。

他显得更加高兴，笑着跟我聊了几句。

我相信，就这样简简单单的几句话，一定改变了他一天的心情，吃午饭时，他一定是脚步轻快的；回家以后，他一定会跟家人提到这件事，然后照着镜子说：“我的头发确实很漂亮啊。”

后来，我在公共场合与人谈起了这件事，有人问我：“那么，你希望从他那里得到什么呢？”

我想从一个邮局业务员那里得到什么呢？

这个问题令我吃惊。

如果人人都这么自私自利，如果不能从对方那里得到好处，就拒绝给予对方一点点赞赏，或者，如果人们的胸怀比一个野生苹果还小，那么，迎接我们的就只能是挫折和失败。

不过，也许我确实想从那位邮局业务员那里得到一些东西。

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