第二章 争论是最无效的沟通（第12页）

德根堡夫人继续疑惑地发问：“既然你也养鸡，为什么还要买鸡蛋呢？”

梵珀回答道：“我养的是生白蛋的来亨鸡。

你知道的，做蛋糕的话，杜敏尼库鸡的褐蛋要比来亨鸡的白蛋好。

要知道，我太太很欣赏我做蛋糕的手艺。”

听到这里，德根堡夫人终于和善地走了出来。

这时，我才看到她家里还养了一些奶牛。

于是，我又说道：“我敢打赌，你养鸡的收入要好过你丈夫羊奶牛的收入。”

德根堡夫人高兴极了，她告诉梵珀，的确如他所说，但她的丈夫很固执，坚决不承认这一点。

之后，德根堡夫人要求梵珀参观她的养鸡场，梵珀不仅称赞她很会养鸡，还向她请教了许多问题。

后来，德根堡夫人主动询问梵珀，如果在养鸡场装上电灯，效果怎么样，是否划算，因为很多同行都在养鸡场装了电灯，据说效果很好。

在梵珀的帮助下，只用了两个星期，德根堡夫人的养鸡场也装上了电灯。

梵珀终于做成了这笔生意，而德根堡夫人则获得了更好的养鸡收益，真是皆大欢喜。

这个故事的重点是，梵珀投德根堡夫人所好，而且能耐心地听德根堡夫人表达意见。

否则，他可能永远都无法将电气设备卖给这位荷兰农妇。

一份纽约出版的知名报纸，在经济版面中刊登了一则大幅招聘启事，称一家大型商业公司要招聘一位具有特殊才能的人。

一位名叫查尔斯·库柏里斯的人寄了简历，几天后得到了面试的机会。

在面试之前，库柏里斯做足了功课，花费大量时间在华尔街打听有关这家公司老板的创业经历。

库柏里斯知道，几乎每一个取得了成就的人，都喜欢追忆创业时的经历。

那位老板也不会例外。

在面试时，库柏里斯见到了那位老板，说的第一句就是对方的创业经历。

他说：“如果我能够进入贵公司工作，会感到万分自豪，因为我听说过你的很多故事。

在28年前，你创办了这家公司，当时，除了屋子和桌椅板凳，整个公司只有你和秘书两个人。

是这样吧？”

老板很高兴，于是就向库柏里斯谈起了他的创业经历。

那时候，他依靠年轻的激情和450美元的资金创立了这家公司。

为了事业的发展，他不断地克服困难，不断地在失败中站起来。

繁忙的时候，不仅没有休息日，每天甚至还要坚持工作至少12个小时。

经过多年的努力，如今终于成为整个华尔街最知名的金融公司。

在谈完这些以后，他只是简单地询问了一些库柏里斯的经历，就叫来了负责人事的助手，说：“以我之见，查尔斯·库柏里斯就是我们需要的人。”

库柏里斯的成功之处，在于他愿意花费时间了解老板的经历和成就。

这是他关心老板的一种方式，也给老板创造了多说话的机会。

最终，他给老板留下了好印象，得到了好处。

这个道理不仅在工作中处理上下级关系是适用，也适用于朋友之间，因为即使是最好的朋友，也不愿意过多地听别人吹嘘自己，他们更愿意多谈论自己的成就。

法国哲学家拉罗希弗克就说过，“如果你想让朋友变成敌人，那么你就超越他们；如果你想让敌人变成朋友，就允许他们超越你”

。

这句话是说，如果我们比朋友优秀，那么朋友就会因为嫉妒或猜忌而疏远我们；相反，如果让朋友表现得比我们优秀，那么他就觉得受到了尊重。

德国人认为，有时候，朋友在看到你落难时，反而显得更满意。

说的也是这个道理。

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